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国外第三方理财机构商业模式及发展路径启示

新金融视点2020-09-13 10:38:20


新沃金融——中国供应链金融领航者

新沃金融(www.vobank.com)是新沃资本控股集团旗下的创新型互联网金融平台,成立于2014年,注册资本1亿元人民币。平台以“专业化、集群化、三位一体的风控体系”为核心,以供应链金融产品为核心竞争力,围绕大品牌核心企业,把单个企业难以控制的风险转变为整体供应链的可控风险,确保项目安全稳健,为有融资需求的核心企业与有理财需求的广大民众搭建一个安全、高效、透明的投融资对接平台。




随着第三方销售渠道的进一步拓展,基金网络化销售平台的进一步扩充,基金电子商务体系的进一步完善,在不久的将来,我国的基金销售渠道将会在覆盖的深度和广度方面得到更大的延伸,实现基金销售真正的多元化。


海外的第三方理财机构通常采用专业分工的模式:第一线与客户接触的客户经理、中台的理财师、后台支持人员,部分时候还会用到一些外部支援。第一线的客户经理不一定是能够直接提供理财意见并跟踪操作的全能型理财师,其往往需要具备良好的调查能力及行销说服客户能力,对客户进行调查与简单的理财咨询,包括客户的日常信息沟通,了解客户的需求,定期对客户的资产状况进行调查,说服客人为什么需要做理财规划?为什么找这家公司?公司属下理财规划的专业人员有什么专长、有什么历练?这些是说服客户做理财规划的基础。随后中台的理财师将出面,根据客户的收入状况、投资偏好和对风险的承受能力等多项指标帮助其进行资产配置的规划,理财师不仅必须具有专业化理财知识,还要有大量金融行业实践经验。在美国,获得CFP(国际金融理财师)认证,是成为一个合格、称职、有竞争力的个人专业理财师应该具备的、起码的知识和技能。而对于法律顾问、税务顾问、投资顾问或保险顾问,理财师比较不专长的部分,则一定要有外部支援,并可以进行可以策略联盟互相转介客户,这样碰到困难才有能力解决。在英国,理财顾问公司通常会与保险公司、证券公司和基金公司合作,这样可以“各取所需”。而后台人员,则需要对客户档案进行管理,执行交易,制作绩效报表,以作为后续调整建议的参考。


盈利模式


海外第三方理财机构的盈利模式主要有两种。一种是向客户收费。一些知名的独立理财师只需要长期为十几人、几十高端人士做好终身理财服务,即可使其轻松获得百万美元的年薪。例如美国知名理财公司“柯契斯·菲茨财富管理公司”的利润来源,就只来自其客户,但细分为理财规划服务费和客户资产管理费。咨询费的收取在这家公司具备了一定的模式:客户第一次来公司做完整的理财规划需要15000美元;第二年以后采用按小时收费的方式。而资产管理费一般是所管理客户资产的0.8%-1%左右。客户资产越多,管理费率越小。事实上,理财规划服务费只占到该公司利润的10%,其余90%的收入来源于客户资产管理费,但就是这10%的收入奠定了90%的利润基础。


另一种是向机构收费,这也是目前在我国比较行之有效的收费方式。具体做法是,理财公司向产品发行方介绍客户,产品发行方会给理财公司佣金,欧美比较普遍的标准是投资金额的0.8%-1.2%,最高可达到1.5%。由于第三方理财公司广泛跟银行、券商、信托、私募等金融机构合作,当理财市场风向转变时,它们也能根据市场变化向客户推荐不同的产品。因此,靠推销产品取得佣金是目前大多数第三方理财机构的存活之道。


美国:多层次渠道体系构建


上世纪20年代,美国共同基金刚出现时,基本是由基金发起人在关系圈寻找加入者进行一对一的简单直销。1929年股灾后爆发经济危机,绝大多数基金倒闭,投资者信心跌入谷底,刚刚萌芽的共同基金业陷入停滞状态。直到1933年证券法案出台,监管方切实规范金融机构市场行为,保护投资者利益,共同基金才伴随经济复苏获得高速发展。就是在这个时期,商业银行和保险公司因其相对直销的低成本优势,开始成为基金公司的重要营销渠道。分销渠道开始获得深入发展是在70、80年代货币市场基金兴起的背景下。70年代石油危机带来高企的通胀率,创新的货币市场基金绕开存款利率上限的规制,成功吸引了大量居民储蓄,一经出现就受到热烈追捧,其总市值从1978年的108亿美元猛增到1981年的1860亿美元,短短三年时间,扩容超过17倍。此时,基金分销渠道已不局限于商业银行网点、储蓄机构和保险公司的推销员网络,诸如全方位服务经纪人、折扣经纪人和专业的理财顾问公司这些第三方中介开始涌现。广泛的分销渠道和营销网络的建立,使得共同基金的销售覆盖面得到充分拓展,基金规模也以超乎寻常的速度发展起来。


美国全方位多层次渠道体系的完善,是在90年代退休养老金计划蓬勃发展起来之后。养老金计划为共同基金业注入了长期稳定增长的资金,401(K)计划成为投资者购买基金的主要渠道之一。养老金一般会将资产交给第三方机构来进行管理,由机构向养老金参与者提供投资咨询,它们同时还负有账户管理、交易记录等职责。自90年代中期,银行代销份额逐年下降,基金公司直销与第三方销售占比相对稳定,以养老金计划为代表的机构专户渠道的地位稳步上升,与直销和第三方销售渠道三足鼎立。机构专户渠道带来的共同基金资金净流入比例增长迅猛,即使在愁云惨雾笼罩的重灾年2008年,共同基金面临大额的资金净流出,养老金计划为代表的机构专户仍然保持了较大额度的净流入量,成为2009年市场复苏的基石。同一时期,基金超市成为基金销售渠道的一个重要创新。除了能够提供种类丰富的基金选择外,方便快捷与零申购费用是其最重要特征,只需由基金向平台定期支付平台服务费用。互联网技术的飞速发展使基金超市渠道更进一步降低运营成本,为投资者提供便捷的增值服务。至此美国共同基金建立起了针对个人与机构投资者,提供收费投资咨询服务的第三方中介机构、便捷的直销与收费低廉的基金超市平分天下的多层次渠道体系。这些渠道代表了美国基金交易市场的高度分工,有针对性地满足了不同人群对基金交易的需求。随着基金产品的不断创新,以及众多渠道对潜在客户的挖掘,共同基金超越其他金融业成为美国第一大金融产业。


综上,从美国成熟的基金销售渠道来看,第三方销售机构在基金销售中已占一定的优势,新技术应用将销售渠道拓展到极限,非传统销售渠道又将基金产品的客户群潜力发掘到了极致。


从销售渠道格局变动视角来看短期格局变化微弱,但长期格局将发生较大的变动,多渠道均衡发展将是未来的大趋势。我国开放式基金销售渠道的多元化道路为:商业银行作为基金销售的主导性渠道在未来一段时间内仍会持续下去,这是以商业银行在中国金融市场上所占据的主导性地位和网银在我国在线支付市场高度的渗透率所决定的。


证券公司要保证基金代销业务的持续健康发展有必要建立起“以服务为中心、客户至上”的运营模式,首发与持续销售并重,向客户提供能帮助其更好实现理财目标的系列服务。


独立销售渠道的市场份额将逐步快速扩大,由于独立销售机构有效的克服了基金公司和商业银行所存在的局限性,在实现“基金网上超市”模式上独具优势。因此,随着市场监管的逐渐规范和地位的明确,独立销售机构通过在专业服务方面和差异化服务方面能给投资者带来更好的服务,增长趋势将逐渐显现。


第三方基金销售在我国的应用中需要加强的是第三方机构的专业性。其中,对投资者进行有逻辑性的分类引导尤为重要。先选定基金的类别,缩小备选基金的范围,一步步的引导投资者定位到最适合自己风险偏好的基金类型和具体基金。这个过程的关键是合理的基金分类,以及对各类型基金投资风险收益特征的刻画,并辅以相应的信息和投资观点,辅助投资者决策。具体的内容可包括:(1)让投资者明白每类基金及子类基金的特征,选择适合自己的基金类型,缩小了筛选基金的范围;(2)通过图表,让投资者了解连续几年投资此类基金,最多能亏多少,最多能赚多少,形成合理的预期;(3)提供相应的信息及观点,让投资者及时把握市场的动态及可能的投资机会与风险;(4)为投资者提供更有特色的工具。例如更有成效的基金筛选工具、更准确的基金风格辨识工具。


市场上也有第三方提供了一些专业化的服务,但要取得投资者的认可并不容易。这一方面是因为金融市场本身的高度不确定性,一些专业的产品筛选服务并不一定能带来好的结果;二是专业研究队伍的能力还有限,专业化程度还有待提高。其实,专业化的服务并不要求从业者像水晶球一样能选出未来表现最好的产品,只要通过研究团队的努力,让投资者在投资过程中更明白一些,找到适合自己的基金类型,明白投资可能面临的风险、投资的可能收益,对所选基金的特征有清楚的了解,就能体现出研究服务的价值。


当然,我们借鉴成熟市场经验发展独立第三方销售机构也会存在诸多问题。从世界基金业发展历史看,销售渠道费用侵蚀基金公司盈利能力的问题比较普遍。拓展多元化的基金销售渠道是长远解决这一问题的关键。我国银行渠道的强势地位是基金公司缺乏自身渠道的恶果。美国重点发展财务顾问销售渠道,财务顾问与市场资金相连接,替代了银行的传统基金销售渠道。此外,美国通过发展基金超市和养老金公司拓展销售渠道。我国基金销售发展第三方独立的销售机构可缓解销售渠道单一的问题。但我国第三方销售机构当前还存在合格从业人员过少,自身盈利能力、盈利模式不明确,基金产品同质化严重,费率结构不合理理以及法律制度环境不明确等问题。要解决这些问题发展基金销售渠道多元化又是一个任道重远的过程。


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