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未来,中国独立理财公司会是怎样的?

鑫舟鑫管家2020-11-21 11:20:54

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本文作者1996年加入保险业,从保险顾问做起,一直在探索保险顾问及理财师的终极梦想是什么?50岁、70岁、90岁将会是什么样子?到底给客户能带来什么样的价值?她喜欢以终为始的工作,希望每天的积累对未来有所价值,之前的美国之行,让她找到了很多答案……


以下是美国之行写的考察报告,今天仍是我心中不变的理想,我们也沿着这个理想,在泰康的平台上建立了泰汇财富—“为客户私人定制高保障的全面财富管理解决方案”,逐步成为一个平台,对客户有完全可以托付的价值,对理财师是一生的事业平台,理财师负责为客户打理保险及财富、客户负责周游世界自在生活,彼此信赖、彼此过着从容的人生……


在中国金融理财标准委员会的组织下,我去美国参加了全球CFP理财师大会,当时会场近6000人,让我非常的震撼!大家都是CFP的持证人,会场中80%是男性,很多人是40岁左右转型做独立理财顾问,会场中50%的人的年龄看起来超过60岁,这些和国内完全不同,在邮轮的晚会上,一位白胡子理财师说中国的股市是疯狂的,肯定会大跌的,因为不符合规律,我们当时陶醉在股市的上升期,认为中国的国情特殊,美国人怎么了解,事实证明,万事都有规律,金融市场更是如此,早晚要回归理性。


在国内第三方理财还没有一个非常清晰和明确的商业模式。在会后,有幸参观了美国独立理财公司,身临其境地感受了美国理财市场的一些基本状况。我们拜访的这家独立的理财公司已有近20年的历史,由2个合伙人开始创建,到现在有10个左右的合伙人,共30名员工,从整个过程中能够感受到他们独具的特色:


1、创始人之一原来在大的机构从事财务管理方面的工作,已经有一定的稳定的客户,从而奠定了自己公司的客户基础。

2、另一个创始人原来从事公共工作,特别善于包装和塑造企业的形象,并且推广知名度。

3、公司的目标客户非常明确:到目前为止有300名稳定的客户,大多集中在即将退休的高管,平均每个客户的金融资产规模是800万美金。


4、公司内部的分工很明确:有专门的理财师负责自己的客户,一般是一个成熟的理财师带领年轻的理财师共同负责一个客户,平均每个人负责20名左右的客户,远比目前银行的客户经理对众多客户的服务细致度要高。

5、公司的利润来源于两个方面:咨询费和资产管理费,重要的是咨询费占收入来源的10%,资产管理费占90%。

咨询费的收取在这家公司具备了一定的模式:客户第一次来公司做一个完整的理财规划和咨询需要15000美元的费用;每年如果有新的问题产生或在第二年以后回顾的话,就采用按小时收费的方式,中间包括面谈的时间和做规划的时间,每小时150美元----500美元不等,这取决于理财师的资深程度。一般情况下,客户要预先有10000美元的存款在理财公司,做完咨询确认后,费用直接从存款中扣除了。而资产管理费一般是所管理客户资产的0.8%--1%左右。客户资产越多,管理费率越小。


6、公司的理念很清晰:充分了解客户的需求是最重要的,虽然只有10%的收入来源是财务规划和咨询,但却奠定了90%的利润基础。

7、公司建立大量的高品质的合作平台:从市场中选到最好的产品提供商、业务交易平台、资产托管的地方,因为公司本身并没有自己的产品和放置客户资金的权限,但在美国成熟的市场中有很多成熟的合作伙伴,例如嘉信理财和晨星等,提供专业的软件进入理财公司的系统,帮助理财公司实现信息的时时更新和配置分析、按指令交易等重要的工作,为独立理财公司的业务发展建立了所要的平台基础。

8、客户的财富管理占了公司90%的利润来源,因为公司有着高效的运作模式:首先,由两名专业的投资及分析人员对总体的投资前景、方向进行分析和判断,作为理财师选择的重要参考依据;其次,理财师根据每个客户的状况,参见分析师的报告,为每个客户做量体裁衣的配置和产品的选择,然后在客户授权的范围内,交由公司中另外的一个部门即运营和服务部的同事。

在嘉信理财这样一个完善的平台中完成所有投资的指令和交易,也就是说客户的资产管理通过三个部门(投资分析部、理财师和交易执行的运营部)的共同服务来很好的实现 ,同时我们也再次看到独立理财公司的资产管理之所以能够高效和低成本的运作,美国强大的分析和交易平台起着巨大的作用。


9、交谈中感觉到公司并不急于把业务扩大得很迅速,不像我们惯常的思维那样越大越好。

10、独立理财公司也有一个很好的卖点:虽然客户为咨询和管理费付出了资金的成本,但是整个财务规划获得的稳定性和安全性,及在团体购买金融产品中所享有的优惠,大大降低了客户的总体成本,所以可以讲没有付费,却得到了超值的服务。

11、他们提供的产品涉及的种类和范围、财务规划中遵循的最重要的原则、内部员工的奖励和分配机制、他们每年为客户的服务的具体内容等问题,因为时间的原因没有来得及深入的了解,很是遗憾。


独立理财公司的运作模式给我留下了极深的印象和感受,每一点对我的启发都很大。独立理财公司在美国的发展得益于美国的理财市场的成熟。与美国理财市场相比,我国理财市场也具备一些优势,通过这次考察,我认真总结了美国与中国理财市场各自优势,希望能够与有志于从事建立独立理财公司的理财师们一同分享。



美国理财市场的优势


1、强大而复杂的个人税收体系,是高资产客户必须要理财的一个因素。


2、整个社会的诚信体系及个人信用,也是独立理财公司比较容易取得信任的重要保证。


3、理财各个环节中独立理财公司所缺少的平台,在成熟的市场中都可以找到相应的提供商和服务商。譬如:完全针对美国市场的理财师专用的理财软件,大大的缩短了理财师的重复性工作时间;成熟的资产托管和交易的平台等。


4、美国人平和的心态,其实因为美国投资市场从2000—2003年连续几年下滑,我们拜访的理财公司帮客户管理的资产的平均回报,也连续三年跟随市场下滑,但客户都能欣然接受,并且几乎没有流失,在追求财富的过程中,客户并不急于一时的回报率,更能看重长久的配置和安全的增值,美国人这样的成熟和客观的财富价值观也值得我们深入的思考和学习。


5、社会慈善事业和设立慈善基金是一些高资产客户的选择之一,一方面体现了他们的价值观同时也在税收方面获得了更好的规划。


中国市场的优势


1、对个人而言,积累财富的速度和机会要大于美国很多,所以会有越来越多的客户有财富管理的愿望和期望。


2、很多的不成熟,会造就一些独立理财公司强大的生命力,很多要靠自己去摸索,所以灵活性和应变性、专业性应该会更强。


3、中国的社会福利薄弱,让中国人危机意识更强,更加习惯于储蓄、积累财富,很多中高产阶级会迅速崛起,奠定了理财市场的客户基础。


非常感谢标委会提供了这样好的一次机会,让我更清楚的看到了未来的路,现在我已经做了一些很踏实的基础工作,积累了一些有品质的客户,做了一些理财的规划,并开始收取顾问费,相信通过全体CFP/AFP会员的共同努力,让更多的人拥有财务的健康和安全,将不再是梦想,这个充满魅力的行业将在中国发展和壮大!


本文转自泰汇财富专家,作者杨晶;文中所涉观点不代表鑫管家观点。

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