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理财师如何分群分级维护客户?

销售有道2020-11-26 14:11:09

客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点,维护着好几百个客户,每个客户都是不一样的,但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型,为了便于管理将客户进行分群管理。


我习惯将客户分为几种类型:


企业老板:资金经常周转,投资周期短,很多有贷款需求,来银行少,一般要上门拜访或与财务联系


退休阿姨阿伯:时间充裕,比较稳健,不喜欢时间太长投资产品


家庭主妇:时间充裕,缺乏安全感,孩子,美丽话题


港澳台人士:理财知识丰富,对服务要求高,注重细节

 企业员工:时间宝贵,素质较高,对投资有自己的想法

专业炒股型:有自己的投资见解,背后操作,资金量较大



按照熟悉程度,将客户分为A、B、C类型:


A型属于非常熟悉客户

B属于见过,但不是很熟悉客户

C属于不熟悉类型



我们熟称养客户,C类客户养成B类客户,将B类客户养成A类客户,再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性,进行维护,管理起来既有序又节约时间。



VIP客户借用财富中心力量维护



对于钻石客户及私人银行客户,尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡,因为我们考核是双算的,让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户,两个人一起拜访这类客户,销售产品以后算两个人的业绩。这种考核制度双赢。对于新申请的**客户,一般我会及时的先给他打电话,告知客户我是他的理财经理,了解一下客户的基本信息,如来银行麻烦找我,我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。



活动营销与维护



客户活动非常多,经常会针对性的组织客户活动,一般以支行为单位做的客户活动较多,客户活动是维护客户关系非常好的方式,用共同的一段相处,拉近彼此间的距离。一般分为几种类型:


与保险公司等合作的沙龙活动,设计抽奖环节、银行理财知识讲座,保险理念及产品介绍。与基金公司或证券公司合作,请专家过来讲宏观经济及A股市场,推荐基金产品。


类似少儿绘画大赛之类的主题类活动,选择一个目标小区,吸引小区家长带小孩过来参加,同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作,他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼,培养孩子动手能力等。


邀请客户参加荔枝节,摘荔枝,吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户,从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨,之前总约她见面,她很抵触,一次参加我们活动,晚上一起聊天,后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好,什么时候需要存款跟我说。



其他一些细节



因为所在的支行有过搬迁史,有一部分客户在网点旧址周围,对于这类客户他们是不会经常来网点的,除了过年过节逐一派送礼品外,有活动时邀约,平常也会找机会定期与他们接触,我记得当时我经常是到了老网点周围,开始逐个打电话,找借口来这边办事,有时间顺便过来拜访您一下。


在维护客户过程中自己有一种体会,有时候客户让你帮一些忙,可能在银行看来是违规的操作,你也知道是无法帮他解决的,但你不要马上拒绝他,而是去帮他找领导申请,找相关负责的主管,可能最后还是无法帮他解决,他会不好意思的跟你说,没关系,算了,谢谢你。如果你直接拒绝他,可能他会开骂了。让客户感受到你是在尽力为他解决问题,你非常重视他,用你的积极态度去博得客户的愧疚感。


每个人都喜欢自己被重视,对于一些稀缺产品,会跟客户说这个产品是不对外销售的,我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少,知道您平常比较喜欢这类活动,专门去为你申请了一个名额等等。服务好的口碑在业界被广泛传导,在维护客户的过程中,自己也深深体会到服务好客户受益的是自己。


记得有一次在大堂,一位客户正向大堂经理咨询业务,大堂经理回答的不清不楚,带理不理,眼看客户脸色将变,我赶忙迎上去,耐心的帮客户解决了问题,之后这个客户每次有问题都只咨询我,把他其他银行的钱都转了过来,购买了理财,保险,基金。当时我们常说的一句话就是“做好服务,服务做好了,营销业绩自然也就来了。”


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