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揭秘第三方理财机构如何赚钱

财金阅读2020-11-21 15:42:57

第三方理财机构已经越来越成为中国理财市场的重要组成部分,不少实力强大的第三方理财公司已经开始走上了各自独立的扩张道路,例如上市、收购金融机构股份等等;同时,也有不少优秀的金融理财人士,从传统的银行、保险、基金、信托等机构跳槽到第三方理财公司,极大的提高了第三方理财机构的实力。


那么目前中国第三方理财机构如此快速发展,作为民营机构他们的盈利模式究竟如何呢?


作为第三方理财机构,没有国家颁发的金融机构牌照,因此他们的业务往往是属于在金融机构的合作方或者是所不能涉及的地带。从盈利模式的主要区别来看,可以分为三大类:



第一类:以项目设计为主的盈利模式,即产品前端盈利。


这个模式目前最经典的产业链是:寻找融资项目——项目风险调查和价格谈判——寻找通道方(信托、基金资管、证券资管、有限合伙等)——通道方尽职调查——产品出炉。


简单来说,就是以此为盈利模式的第三方理财机构,必须是有比较多的社会关系,可以拿到大量融资项目,然后通过自身尽职调查,筛选出相对优质的项目,交由通道方处理。通道方一般是包含信托、基金资管、证券资管、有限合伙基金等,他们完成自身的调查和流程后,最后包装成对应的理财产品出炉。而在此模式下,第三方理财公司主要是作为产品设计和推荐方,赚取的是项目设计费等,一般以顾问费、咨询费等形式向融资方收取中间费用,来实现自身的盈利。而产品出炉后,产品的销售一般不由第三方理财公司负责,可能由通道方解决或者是转包给专门的产品销售机构。


这种模式下,一般第三方理财机构重点在于社会关系的经营,左手接项目,右手联系通道,是他们的合作重点。如果要衡量这些理财机构的盈利能力的话,我们可以得出下图:


利润率

较高,一般产品设计可以赚取超过1%的利差。

运营成本

较低,一般此类机构不需要太多的人手,少数精英即可,办公室也不需要豪华,因此可以节约很多的人力成本和房租。

收益实现时间

较长,一般一个项目运作,需要长达几个月,因此兑付收益较慢。

收益来源稳定性

较差,由于产品从设计到包装到销售,涉及环节多,受政策变数多,因此半路夭折是很正常的情况。


此类型理财机构代表是一些专门做项目设计的机构,一般比较低调,特别很多PE创投类机构都属于此类。



第二类:以产品销售为主的盈利模式,即产品后端盈利。


这个模式最经典的产业链是:寻找已经做好的理财产品,例如信托资管等——全部包销或者是部分分销,确定好对应的销售佣金——销售掉产品获得销售佣金。


以产品销售为主的盈利模式比较简单,一般此类第三方理财机构进入门槛低,主要盈利来源于产品销售佣金,一般作为专业的产品销售机构存在。值得注意的是,此类型机构一般可以再细分为两种:以直销为主和以渠道分销为主。


以直销为主的机构,主要是依靠自身的客户资源,一般来说会雇佣理财经理去发掘客户,包括电话营销、路演、熟人推荐等等方式。一般此类型机构自身的销售量会比较稳定,但是运营成本相对高,无论是办公室选址还是人力成本都比较昂贵。


另一种是以渠道分销为主的机构,他们一般没有太多的人手,只有少数几个精干的渠道经理,会负责联系别的各种有直接客户资源的个人和机构进行分销。他们由于没有自己的客户群,因此销售量受制于别人,但是运营成本低。两种方式从利润空间来说,前者是高投入高成本,但是截留的利润一般也较多。而后者虽然是低投入低成本,但是由于大部分的销售佣金都需要返给下家,甚至同业竞争激烈到只赚万分之五,因此利润比较少。


这种模式下,一般第三方理财机构重点在于客户资源的积累,左手接成熟产品,右手向客户销售。如果要衡量这些理财机构的盈利能力的话,我们可以得出下图:


利润率

较低,一般产品销售盈利为1%以下。

运营成本

较高,直销型的非常高。

收益实现时间

较短,产品销售结束一般就可以获得佣金,兑现收益较快。

收益来源稳定性

较稳定,每月都有大量的产品可以参与销售


此类型的理财机构很多,比较典型的代表有恒天财富,以信托为主的销售机构。



第三类:横跨产品设计和销售的盈利模式,即产品的前端设计和后端销售都负责。


这个模式是很多大型的三方理财机构采取的模式,一般要求理财机构实力很强,既有项目资源,也要有足够的产品销售能力。其主要的产业链模式是:项目设计——通道包装——产品销售一条龙。对于公司来说,不仅赚取了巨额的项目设计费用,而且还可以通过自己的力量销售出去,降低销售成本,同时也培养了自己的销售团队和客户资源,为下一步计划做好准备。


一般此类公司,办公室豪华,市场知名度高,招聘了大量的专业人才,是目前中国第三方理财机构中的主力。他们目前一方面稳定自己的销售团队,在全国的主要城市开设分公司吸收客户和优秀人才,一方面积极向产业链上游扩展,寻求入股例如基金子公司、证券公司的机会,即参与和控制通道,为自己的产业链做准备。例如诺亚财富,作为国内第一家境外上市的第三方理财机构,不仅在全国有大量的良好客户资源,而且还入股了多家金融机构包括基金子公司、香港信托公司等,以自身强大的产品销售能力和较多的项目来源为这些金融机构提供良好资源,实现双方共赢。


在这种模式中,由于同时垄断了产业链的上游和下游,因此利润率是最高的。左手做项目,右手做销售,完全是一条龙。如果要衡量这些理财机构的盈利能力的话,我们可以得出下图:


利润率

最高,产业一条龙

运营成本

较高,较贵的人工和房租

收益实现时间

较短,平时的销售收入可以提供收益

收益来源稳定性

较稳定,销售能力强,收入来源稳定



■文/翁晟

文章来源:财金主义02期

封面来源:《谍影重重》




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