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【90号茶室】一个微信公众号23天成交破亿的8个营销逻辑

90号茶室2020-01-13 13:36:40

来源:3W创新传媒


先给大家做些背景介绍:玖富是悟空的娘家,其定位是移动互联网金融的布局者,而悟空只是其整个生态链布局中的一个产品。


一个客服创造的奇迹


2013年12月23日,我正式加入玖富。最初的前3个月,我只是默默无闻的客服,因为在前一家公司宝洁学到的知识告诉我,做生意必须了解用户。因此,在这3个月里,为了感知用户、感知市场,培养敏感性,我每天最喜欢做的事情是抱着电话,呆在一个叫赛马场的大会议室角落里,给客户打电话,3个月的时间大概打了两百多个电话,对于市场的前期观察成就了日后悟空的雏形。


成立悟空之初,我一个人从零开始去招员工,公司当时没有工位,我和小伙伴每天在咖啡厅办公。2014年9月18日,悟空理财低调上线,当时我在团队微信群里发了这样一句话:918,打响入侵互联网金融的第一枪。


选择大于努力


在外界看来,悟空速度令人称奇:


  • 上线当天,交易额破了一百万;

  • 第7天单日交易额破一千万;

  • 第23天,累计交易额破了一个亿;

  • 第80天,我们用户数量破了一百万;

  • 第116天,我们交易额破了10亿。


我们只有一个微信公众号,官网是静态页面,没有APP。


在创业过程中,我有一种体会,选择创业项目和行业的时候,一定要选择“受众广、高频率、易传播”的项目,选择的重要性大于你付出的时间和努力。


定位,源于感知隐形的痛点。很多人会对痛点进行过于简单粗暴的理解,但其实痛点没有那么明显,人倾向于去习惯一个东西,而不是说去发现它。拿调查问卷的误区举例,我跟很多朋友说,用户问题不是问出来的,是感知出来的。在玖富前三个月,我每天去跟客户聊天,聊他的生活,聊他怎么用钱、花钱,以及他的故事,就是去感知用户的真实体验。


通过观察我发现,很多用户余额宝账户中超过一万以上的钱,可能放一年都不需要使用,但是却只能获得非常低的收益,这是一种损失。这个潜在的痛点是流动性与高收益的矛盾。感知到隐形痛点后,我们开始去寻找市场鸿沟。整个互联网金融中,以余额宝为代表的理财产品改变了我们的理财习惯,做了很好的市场教育,用户规模已超过1个亿。


思维大于聪明


从我自己的经历来看,每一个人在28岁之前靠聪明做事情,28岁之后靠思维做事业,聪明是天生的,思维是后天慢慢积累慢慢培养的。这一百多天和未来我们都会坚持8个字“定位、认知、信任、传播”。


任何商业模式都应该由用户去决策,所以认知是非常关键的因素,但也最容易被忽略。如何去认知,我认为产品是核心引导。产品是什么?它不是最后结果,只是一个路径,最终目标应是进入到用户脑子里,服务于认知。


在最早期的时候,我知道想要什么,但没法表达得很清楚。我对产品经理说“这不是我想要的”,他问:“老大,你到底想要什么”,我说,那是一种感觉,他就抓狂。但是他们很聪明,去看我之前看过的文章和书,从而去填补我和他之间的知识鸿沟,慢慢他就找到了。


做产品靠的就是感觉,这好比“男女谈朋友”。几天前,我在公司讨论品牌战略时说,品牌不在于自己想表达什么内容,而在于用户跟朋友如何描述你。


传统P2P,采用传统方式:产品、期限、收益,模式固定化。而我们不分产品,只有一个帐户,就能直接影响到用户感知。


在我看来,产品和帐户大不一样。你可以把钱放进余额宝,到时候取出来,这是一种轻决策。但是购买银行理财产品,潜意识中是重大决策。我曾经作为一个小白用户,进入到互联网金融,发现很多知名网站,做的产品太专业和高大上,让人有距离感。对于普通用户来说,看不懂意味着很难去把控,应该在产品意识上去专业化。如果把P2P的债权、货币基金等理财产品炒出来一道菜,我希望去卖菜而不是卖料。


我们产品的定位非常简单,我们主打月帐户。传统理财收益固定,不像余额宝一样波动没有规律。我们做的是逐月递涨的模型,第一个月给你7%,第二个月7.5%,第三个月8%。


因为是金融,有其专业一面,我需要去平衡合规性、专业性与小白认知。大家可以看到,在悟空每一笔钱,都有一个清晰的债权匹配列表。我们也借“已知认新知”,大家会看到一些文章让用户用余额宝的认知去认知悟空,悟空要走进大众小白的市场,包括配图、文章标题,这些都会让用户觉得这是跟余额宝差不多的东西,而用户的反馈正是检验我们认知有没有成功的重要标准。


深度大于速度,感性大于理性


尽管悟空理财看着像一个简单的微信页面。但过程中,我们写了无数东西,经常半夜写,第二天早上推翻。我们基于用户去思考、定位、认知到传播,建立模型。即便后面错了,你也会想到什么地方错,这个是我一直说的,深度大于速度。


另外一个“感性大于理性”就是去感知用户,感知用户是否认识到了你的认知。我进入互联网金融行业后发现,很多传统互联网金融产品不能撑起最真实的信任。一个理财经理跟我说,用户会因为信任这个理财经理而去买他推荐的理财产品,而悟空要打造有人格信任的品牌。


粉丝文化


其实最早我们不叫悟空,移动互联网是有生命的,本身带有正能量,品牌名字应好听、好记、好输入。打造一个品牌,还要有底蕴,如果没有拓展性,会一直很单薄,悟空背后有很多故事和素材,既有的认知可以去打造很多概念。


人格化的沟通


既然命名为悟空,和用户粉丝沟通的时候,我们就可以称之为施主,这种亲和力、亲近感立马就有了。有了情感后,他会倾向于去相信你,觉得很熟悉。


品牌性格


我们一直在做最真实的团队。我们每天都会加班,有一次公司安排了师傅上门按摩,我全部都拍下来,发送了一条公众微信,当天就有几万人回复。到目前为止,悟空每一条微信都出自于我的手,包括每个字和表情,有些跟理财没有任何关系,但是用户可以感知到这是一帮年轻人,充满着正能量在做事情。一位阿姨介绍了很多朋友加入悟空,最初她并不放心,但之后跟我说,小伙子阿姨相信你。这是一种信任。


而且用户使用了悟空理财,他的钱都是在第三方虚拟帐户里面,无论是投资人还是借款人资金,只不过悟空理财实现了资金流和信息流交叉,确保托管的安全性。有人问悟空为什么不去求外部债权,因为风险很难把控。悟空只接玖富内部的债权,所有风控都是自己来做。


非人格不信任,非粉丝不品牌


你会发现,理财产品的传播来源于强关系,强关系即用户的同事、朋友、亲戚、闺密之类。当时我就想这类产品要去传播营销,一定要基于强关系,但这个方法不是每一个产品和用户都适合,在这里我只是抛砖引玉。


1、关系决定平台。首先一定要想好是什么样的用户关系去传播,弱关系还是强关系,你想传播的关系类型决定平台。


2、产品与用户相关性,一定要考虑相关性。


3、传播模型要植入产品。做一个产品,不能光是营销部门做推广,应是营销、产品不分家。我微信签名是不懂营销的产品经理不是一个好CEO。既然考虑传播就会有传播系数,要去计算“平均一个用户能够带来多少新用户”。如果一个用户能够带来1.1个用户,就会一直疯狂传播下去,但现实中很难达到这个水平。


假设一开始我们的种子用户是A个,他的传播系数是X,A+AX,然后加AX的平方,一直到一定周期内稳定的数值,我们就可以推算出来,X是多少,它价值在什么地方,价值在于当我们知道之后,通过提升影响因子,去提升传播系数。


前面提到关系决定平台,悟空是强关系,所以我们一开始只选择做微信公众号,APP到现在还没有上线。基于产品和用户的相关性,采用封闭的特权邀请注册制度,这个在互联网金融肯定是第一家。我们采用特权本金还有特权收益率双向奖励的方式,即我拉用户进来,什么都不用做,就有一千元特权体验金,还有额外收益。


用户在使用核心产品的时候,会自然而然的帮你传播,我们现在的规模就是从一百多个种子用户快速积累出来的。多维的用户价值就是,不同用户价值不同,可以是交易,可以是传播,还可以口碑建设等。如果你搜一个东西,网上没有用户痕迹和用户言论,这个就不可信。这都是潜移默化的心理影响。


我一直说,专业的人做专业的事情。对于我而言,我更擅长用户思维、品牌营销,剩下的事情交给玖富。


非移动不创业。如果大家有创业的想法一定要做移动互联网,这个是未来。整个移动世界和PC互联网是完全不一样的,非传播不营销,当我们去做一个东西的时候一定要想怎么去传播。



(文章来自网络,所有版权属于原作者,感谢分享!)



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主编以前是做IT的,在国内外IT大企业做过,自己也开过公司,几十年的经验与积累,自认对最新的科技发展趋势有着敏锐的嗅觉,平时也喜欢研究商业模式,了解些财经动态。以前写微博,但篇幅有限,总不能把自己喜欢的好东东分享给大家。微信出来了,发现微信公众号的力量惊人,2013年2月18日想开始写个微信公众号,但名字一直想不好,主编有一个小茶室,门牌号码是90号,索性就叫《90号茶室》吧!这一开始就700多期了,一不小心在微信公众号里搜索“茶室"变成了排名第一,好多人以为我开茶室的,主编想说的是我真不开茶室,咱研究的是高大上的商业模式!


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主编的签名不好看,但代表我的心意,每一个章,每一个签名,却让我们的距离更近了。。。



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