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有的裁员有的扩张,真正懂财富管理的人才最稀缺

财策研习社2021-05-02 08:14:57


“开业大吉”还没喊两句,全球化的“银行业最惨失业潮”映入眼帘,《消失的银行》提前上演。“很多工作可以由AI完成,今后需要的员工数量将会减少。”澳洲裁员高管表示。可是,给金融从业者造成威胁的,又何止金融科技呢?


令人不爽/很爽的是,有的在裁员,有的却在扩张;有的生存困难,有的稳若泰山;有的是被迫离开,有的却是争抢的人才。究竟,我们处在一个最好的时代,还是一个最坏的时代?


2017年,ISOFP四季财富管理论坛与CWMA国际认证财富管理师项目足迹遍布中国,影响和吸引了大江南北的富裕群体、行业机构和专业人士,也见证了财富管理事业步入新高度。2018年年初,ISOFP财富管理中国分会执行秘书长于永超先生融所观所想,写下这篇深度的行业观察文章,它或许告诉了我们那个问题的答案。


作者丨于永超

国际金融专业人士协会(ISOFP)

财富管理中国分会执行秘书长


2017年,经济经历严冬,金融风险加剧,金融行业进入监管大年。


财富管理告别“野蛮生长”时代,从盲目追求规模到追求质量,转型升级成为迫切需求。与此同时,个人财富爆发式增长,财富目标从单一追求财富积累到综合规划财富保护与财富传承。


2018年开启,在强监管的洗礼之下,各个行业的走势发生了明显分化。


  • 私募基金规模增速势头依旧看好;公募基金也保持了较高的增速。

  • 信托规模增速放缓,但事务性信托日渐成为明星业务。

  • 保险产品的总体规模基本维持平稳,但大额保单仍在不断创造新高,保险金信托正在成为高净值客户财富管理方案的新宠。

  • 而银行理财规模则出现了下滑,“消失的银行”一度成为业内热议的话题,但银保业务却一枝独秀。

  • 家族综合服务和全权委托投资需求更加强烈和丰富。


2018年将是金融业难熬的大年,但强监管之下财富管理专业化却呈现出燎原之势。财富管理正在进入一个行业更加理性成熟、客户需求更加多元、产品更加丰富、服务更有深度的时代。2018年,财富管理专业化进程全面加速。


党的十九大报告重新定义我国社会的主要矛盾已转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。


财富管理行业目前存在的问题正如我国社会新的主要矛盾一样,理财顾问提供的服务和专业技术有限,难以满足客户日益增长的“美好生活需要”。理财顾问的转型蜕变已经不是一种选择,而是成为一个不可逾越的成长阶段。


2018开年之际,我们一起来梳理和思考财富管理的去岁今年。



财富管理开年的另类现象

开门红人律师碾压理财顾问


在银行、证券、信托、保险几大传统金融机构的财富管理业务拓展中,保险机构的发展总是有声有色。在强监管、134号文出台的大背景下,保险业的开门红仍一如既往地红红火火。


然而近年来,在保险业开门红的论坛、产说会中,频频红起来的不是理财顾问,反到是职业律师。不甘示弱的银行也纷纷组织私人银行高客私董会和沙龙,邀请律师分享财富管理的法律智慧。


ISOFP专家律师支持的一场产说会407人意向签约近2亿元,客户对法律的强烈关注和需求,使得红人律师大有碾压理财顾问之势,难怪各大公司纷纷开展“法商”培训,甚至有人担忧律师抢了理财顾问的“金饭碗”。


在这里,我们看到的事实是,当法律遇见金融,法律已经不仅仅是工具,金融也不仅仅是产品,而是集法律关系、法律架构与金融规划为一体的解决方案,从而实现了知识变现、智慧赋能、跨界共赢。


但并不是所有借力专家都能实现理想的效果。在走遍全国诸多银行、信托和保险公司的开年行动之后,我们发现也是几多欢乐几多愁。


核心原因有如下四点:


其一,市场定位不精准,甚至根本没有市场分析,客户需求不清晰,客户不聚焦。其二,专家讲座内容不精准,专家对谁讲不聚焦,专家讲什么机构不关心,这种任性的讲座注定是没有效果的。


其三,机构和专家之间缺少沟通和配合,机构、专家、客户之间没有形成匹配。其四,专家讲座之后的客户经营严重无力和脱节,理财顾问的知识储备和技术能力还不足以承续现场之外的客户服务运营,专业顾问能力严重欠缺。




需求强势来袭

服务措手不及


 1. 智慧的客群不断追赶学习,日益成熟,选择更多,然挑剔且苛刻 


客群对知识的渴望激增,“比你更富有的人比你更努力”,财富管理时代正在进入一个客群迫切要求接受教育的阶段


在刚刚结束的PA保险、PA银行、PA信托联合举办的系列高客私董会上,总能看到每会必到的熟悉面孔,或企业家,或职业投资人,或承继父辈企业的少帅,那份低调谦逊与孜孜以求让人敬佩


这是一个客户追赶学习的时代,以至于EMBA已经开设家族财富管理课程,企业总裁班加入家族安全传承课程,北大清华等一流高校学府也纷纷开设财富管理课程。


随着客群对法律、税务、资产配置综合服务需求日益个性化,对信托、基金会、社会责任的诉求日益强烈,客户的需求不断丰富和迭代。不断学习的客户,也不断地超越理财顾问。


尽管客户越来越信赖专业服务和依赖机构服务,但机构和产品极大丰富,相互竞争激烈,也使得客户拥有更大的选择权,他们更希望获得不同行业、全链条的信息,获得全视角的判断,防止不同机构从各自利益出发各说各话


因此,今天财富管理机构、理财顾问组织所面对的客户不仅更加成熟,同时也对服务更加挑剔和苛刻。


 2. 领先的理财顾问正在成为客户最值得信赖的财务领航员,然力不从心 


私人财富的急剧增长,催生更加专业的资产配置服务,进行多元化、跨国界的财富安放,相生相伴的资产风险、企业风险、税务风险、家庭风险及情感和代际风险,急需专业的法律架构和制度设计以及税务筹划的专业服务。


财富客群对理财顾问的专业信任和职业依赖愈发强烈,道德信任已经超越技术信任成为客群选择理财顾问的核心指标。敏锐的理财顾问已经走在不断成长精进的路上。


然而,财富客群的迅速成熟和对学习的渴望与追赶,加之扑面而来的技术进步与金融创新,使得理财顾问愈发力不从心,这倒逼理财顾问奋起学习,不断提高行业认知,完善职业知识体系,提高自我修养,进行异业跨界合作


领先的理财顾问,正在成为财富家庭亲人之外最值得信赖的财务领航员。


 3. 敏锐的机构已把人才建设和资源整合列入发展规划,然不容乐观 


人才荒成为财富管理行业的新常态。


销售单一产品的营销员举目皆是;如果能够帮助客户进行资产组合安排,这在业内已经可以称为职业理财师了;但能将产品功能和底层逻辑拆解清晰并能够准确锚定客户需求的理财师已是稀缺资源


真正能够精准发现客户的期待和担忧,并能精准地为客户提供匹配的、全方位的财富积累、财富保护和财富传承服务的财富管理师,注定是凤毛麟角。


人才可遇不可求,机构人才匮乏、育人难、留人难、挖墙脚的现象极度挑战机构的实力和智慧。


敏锐的机构愈发重视团队建设,募新、守成和卓越成为机构保持生机的三部曲,甚至许多理财顾问都纷纷开始建设自己的专业团队,独立理财工作室、理财师事务所、家庭办公室等形式多样的私人财富服务组织纷纷试水。


对法律、财税专业人士的偏好,以及专业人士的外部加持甚至跨界异业合作的兴起,也带来了财富管理机构的新一轮繁荣


国外私人银行、律师、信托机构纷纷登陆大陆带来的冲击,也警醒着财富管理机构,周边的繁荣是否隐喻着核心能力的不足甚至危机。敏锐的财富管理机构已把人才建设和资源整合列入2018发展规划。


 4. 繁荣的市场表达着财富管理新时代的来临,然挑战弥坚 


纵观2017年财富管理脉络,精析CWMA(国际认证财富管理师)一年走过的热点城市,通过认证学员的反馈和成长路径,以及服务客户的高度认同和委托更多财富及事务管理,我们看到整个市场的认知更加清晰和深入,财富管理的需求更加旺盛且理性


这体现在:


其一,在服务模式方面,跨界融合更加活跃和丰富。


以资产配置加法律解决财富保值增值和传承问题,以保单加法律解决婚姻财产独立性和股东股权传承问题,以法律加税务筹划解决防范法律风险和较少税务负担问题,以保险加信托解决身前传承资金灵活和身后传承债务隔离以复杂家庭关系的传承问题……不一而足。


其二,在经营模式方面,独立财富工作室、独立家庭工作室、理财师事务所等新型经营模式不断涌现,理财顾问、律师、税务师跨业合作成交大客户的成功案例不断刷新私人银行、保险和信托的历史新高。


其三,在服务媒介方面,在互联网、大数据、云计算等大环境下,科技、政策、知识、产品迭代更新越来越快,技术创新、金融创新、服务创新超越于任何一个时代,智能投顾势不可挡,人工智能不断挑战人的职业空间,银行在“消失”,理财师在不断被洗牌。


其四,在知识传播方面,淬炼和分享知识成为潮流趋势,知识付费逐渐养成新的消费模式,专家繁荣、出版繁荣、会议繁荣,预示着知识经济时代的到来。


客户越来越多地选择经济、快捷、有价值的学习渠道,越来越多地接受和掌握更为专业的财富管理知识和技能,越来越多地面对丰富的产品和服务的选择。


产品同质化,客户分不出各家机构的产品区隔;营销模式同质化,越来越多地对会议营销感到疲劳;服务同质化,以产品为导向的服务,视角总是聚焦在客户的口袋而不是客户的心想。


同业竞争、跨业竞争都在不断加剧。从CWMA学员的反馈和客户售后服务的反映情况来看,中国一二线城市的客群市场强烈需求理财顾问的专业化和职业化转型。


 - 未完待续 - 


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